Velocompany: Lastenrad-Trends & Technik im Check

Das Interview

Robert, starten wir mit der Zukunft: Wo siehst Du die großen Trends der kommenden Jahre?

Ich denke, im urbanen Raum wird es weiter in Richtung Verkleinerung gehen: Longtails und Kompakt-Cargobikes. Der Platzmangel ist groß und wird noch größer werden – und gleichzeitig wird das Angebot der Räder immer spannender. Unsere Kunden sind hauptsächlich junge Familien mit ein bis drei Kindern. Was jetzt allerdings immer mehr dazukommt, sind Kunden, die Alternativen zu Fahrradkorb oder Satteltaschen suchen, die ins Büro pendeln, auf dem Weg den Einkauf erledigen, das Kind noch schnell aufgabeln…

Ein weiterer Trend: Die Räder werden technischer – ABS, Blinker, Kameras, Radar, Sitzheizung. Wir spüren tatsächlich langsam ein steigendes Interesse an neuen, ungewohnten Features. Vor kurzem hatten wir eine Kundin, die ganz begeistert war von der Sitzheizung im Lovens Explorer. Für andere ist es Quatsch. Aber wenn die Menschen das Fahrrad als Autoersatz verstehen, öffnen sie sich auch für entsprechende Innovationen.

Wie entscheidet Ihr Euch für eine Marke? 

Wir führen 12 bis 14 Marken und der Entscheidungsprozess läuft stets gemeinschaftlich. Das gesamte Team fährt die Räder Probe, testet die Fahreigenschaften und die Sicherheit. Die Mechaniker beurteilen natürlich explizit die Fehleranfälligkeit und Reparierfähigkeit. Aber neben der Qualität spielt für uns auch die Firmenphilosophie eine Rolle. 

Kommen zu Euch viele Kunden, die gezielt nach einer Marke suchen?

Teilweise, etwa bei einer Marke wie muli, die über ihre Kanäle nochmal eine andere Zielgruppe anspricht, die dann zu uns kommt. Die meisten setzen allerdings auf unsere Beratung. Sie kommen vor der Kita mit anderen Eltern ins Gespräch und begutachten deren Räder. Aber wir versuchen das Gespräch schnell in eine neutrale Richtung zu steuern. Nur weil ein Bekannter mit einem Lenksystem gut zurechtkommt, muss das nicht heißen, dass es auch zu jedem passt. 

Das klingt sehr beratungsintensiv…

Sehr. Die meisten Leute kommen zweimal, manche auch dreimal. Aber das unterstützen wir auch. Wenn sich jemand bei der ersten Probefahrt noch unwohl fühlt, weil alles ungewohnt ist, dann bieten wir aktiv an, dass sie in Ruhe darüber schlafen und ein zweites Mal kommen. Erfahrungsgemäß ist das Fahrerlebnis dann schon viel vertrauter.

Könntet Ihr die Beratungswelle nicht digital etwas abfedern?

Sicherlich. Aber da sind wir, ehrlich gesagt, noch zu analog unterwegs. Wir haben uns gerade mit unserer Werkstatt vergrößert und es stehen andere Dinge im Vordergrund. Es bräuchte ein paar Mitarbeitende, die sich damit richtig wohlfühlen. Dann könnten wir auch diesen Schritt gehen.

Das Werkstattgeschäft wird bei Euch immer wichtiger – wo liegen die großen Herausforderungen?‍

Eine Sache, die mir am Herzen liegt: Die Kompensierung der Arbeitszeit bei Gewährleistungsfällen. Sie bleiben am kleinen Einzelhändler hängen. Der Hersteller sollte hier noch mehr in die Pflicht gehen. Ich denke, in den kommenden Jahren wird das verstärkt ein Thema werden. Wir müssen gemeinschaftlich die Marken sensibilisieren, wie hoch der Kostendruck für uns ist. 

Ebenfalls ein großes Thema ist, dass die Räder immer technischer werden – und die Verbauung immer verspielter. Die In-Frame-Verlegung wie wir sie vom Rennrad kennen ist schön und clean – aber die Mechaniker fluchen, wenn man das halbe Rad demontieren muss, um an das Problem zu gelangen. 

Gleichzeitig ist in der Kundschaft die Bereitschaft noch nicht ganz da, diese Dienstleistung entsprechend mitzutragen. Bei Fahrradreparatur denken viele noch an den 15 Euro-Schlauchwechsel. Man muss die Kunden und Kundinnen dafür sensibilisieren, dass das Lastenrad nicht mehr das simple Fortbewegungsmittel ist, nicht mehr das alte Gazelle von der Oma. Es ist ein Autoersatz mit Unterhaltskosten, hochtechnisch mit ganz anderer Belastung, ganz anderem Verschleiß. Hier das Bewusstsein zu schaffen ist schon eine Herausforderung.

Ihr sprecht das direkt im Verkaufsgespräch an?

Ja, das ist absolut Teil des Verkaufsgesprächs. Wir erklären, dass sie im Jahr 300 bis 350 Euro für das Rad einkalkulieren sollten. Und genauso sprechen wir detailliert über das Arbeitspensum und die Preise direkt bei der Werkstattannahme, damit da niemand aus den Wolken fällt. 

Entwickelt sich so auch ein Trend zu mehr Dienstleistungen wie Versicherungen?

Ja, der Trend geht dahin, diesen größeren Batzen an Geld über monatliche Raten abzufedern. Wenn jemand seinen Versicherungsbeitrag monatlich zahlt, dann fällt es ihm weniger auf. Wir verweisen auf die Optionen, allerdings fragen viele inzwischen auch schon aktiv nach. Und was auch gerne aufkommt ist die Hausratsversicherung – da können wir aufklären und kommen so auf Alternativen. 

Ihr seid über die 17 Jahre gut gewachsen – wie gewinnt man Personal?

Wir haben vor drei Jahren „Wir suchen“-Sticker auf die Außenflächen geklebt und das hat tatsächlich funktioniert. Mittlerweile haben wir aber vor allem realisiert, dass wir uns den Nachwuchs selbst „heranziehen“ müssen und bilden auch aus. Ich würde schon sagen, dass wir ein starkes Team sind. Wir essen regelmäßig gemeinsam zu Mittag, trinken nach Feierabend das ein oder andere Getränk, gehen zum Karaoke und vergangenes Jahr haben wir einen Ausflug nach Kopenhagen gemacht. 

Ihr seid einer der Lastenrad-Vorreiter. Wie kann man diese Rolle kontinuierlich aufrechterhalten?

Vor allem musst du in dir ein tiefes Interesse, eine Begeisterung für diese Art des Fahrrads mitbringen. Wir stehen im sehr engen Kontakt mit den Herstellern. Sie teilen uns ihre Herausforderungen mit und wir im Gegenzug die unseren. Das sind sehr ehrliche, produktive Gespräche. Dabei lernen wir viel über Technik, Qualität, USPs und können entsprechend gut und souverän verkaufen. Wir kennen die neuen Modellreihen, sind am Zahn der Zeit und wissen, was auf dem Markt passiert. Gleichzeitig sind wir im Gespräch mit den Kunden und Kundinnen und kennen deren Bedürfnisse. Und wir wissen, was politisch im Lastenrad-Bereich passiert. Bei uns laufen viele Fäden zusammen. Und es ist an uns, diese zusammenzuführen und miteinander zu verweben. 

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